Rok 2025 przynosi ważne wnioski dla rozwoju modelu agencyjnego w motoryzacji, zwłaszcza w sektorze flotowym. Choć centralizacja procesów i jednolite warunki współpracy uporządkowały sprzedaż flotową i poprawiły jej przejrzystość, firmy oczekują także personalizacji i szybkich decyzji, które od lat były domeną dealerów. Eksperci rynkowi coraz częściej wskazują, że przyszłość może należeć do modeli hybrydowych, w których transparentność łączy się z elastyczną i kompetencyjną rolą dealera jako partnera flotowego.
W modelu agencyjnym dealer nie pełni roli tradycyjnego sprzedawcy, lecz działa jako agent handlowy reprezentujący importera. Transakcja flotowa odbywa się bezpośrednio pomiędzy firmą a importerem, natomiast dealer pozostaje odpowiedzialny za pełną obsługę klienta. To on przygotowuje ofertę, prowadzi jazdy testowe, koordynuje proces wydania pojazdów i odpowiada za dalsze wsparcie posprzedażowe.
W praktyce oznacza to większą przejrzystość formalną i lepszy przepływ informacji, przy jednoczesnym zachowaniu dotychczasowych relacji i kontaktu z zespołem dealerskim. Model agencyjny od lat funkcjonuje na europejskich rynkach, a jego skuteczność zależy przede wszystkim od jakości współpracy pomiędzy importerem a agentami.
Korzyści dla flot widoczne w 2025 roku
Rok 2025 pokazał, że część założeń modelu agencyjnego dobrze odpowiada na potrzeby rynku flotowego. Firmy doceniają przejrzystość zasad oraz jednolite warunki cenowe, które ułatwiają planowanie zakupów i budżetów. Uproszczeniu uległa także cała ścieżka zakupowa. Jednolita umowa obowiązująca dla wielu marek oraz centralny obieg informacji skracają czas reakcji i ograniczają liczbę etapów administracyjnych. Dealerzy wskazują również, że stabilność prowizji oraz brak konieczności finansowania zapasów poprawiają ich efektywność operacyjną. Pośrednio wpływa to na jakość obsługi klienta flotowego, który otrzymuje bardziej przewidywalny i uporządkowany proces.
Dodatkowo digitalizacja, szczególnie widoczna w 2025 roku, sprzyja modelowi agencyjnemu, ponieważ opiera się on na centralnych systemach danych i jednolitych standardach obsługi.
- Rok 2025 pokazał, że model agencyjny w segmencie flotowym działa najlepiej tam, gdzie standaryzacja spotyka się z partnerską obsługą. Jednocześnie rynek wyraźnie sygnalizuje potrzebę większej elastyczności i szybszych decyzji, które pozostaną kluczowe również w 2026 roku - mówi Bernard Hylla, dyrektor ds. Rozwoju Biznesu Sprzedaży Flotowej w Grupie Cichy-Zasada.
Wyzwania i oczekiwania rynku – naturalny etap adaptacji
Wraz ze wzrostem liczby wdrożeń pojawiły się również obszary wymagające dalszego dopracowania. Floty nadal oczekują możliwości negocjacji warunków przy dużych wolumenach oraz personalizacji pakietów serwisowych, finansowania i harmonogramów wymiany. W modelu agencyjnym część tych elementów pozostaje scentralizowana, co częściowo ogranicza swobodę dostosowania oferty.
Dealerzy zwracają uwagę, że ich rola ewoluuje. Konkurencja cenowa ustępuje miejsca kompetencjom doradczym, operacyjnym i posprzedażowym. To zmiana, która wymaga czasu, ale jest naturalną konsekwencją przejścia na model sprzedaży z udziałem agenta.
Dyskusja rynkowa toczy się dziś nie wokół tego, czy model agencyjny działa, lecz jak dopasować go do oczekiwań flot. Ta forma działania znajduje się obecnie w fazie kształtowania i adaptacji, a nie finalnej stabilizacji.
- Ostatnie miesiące pokazały nam, że model agencyjny realnie porządkuje procesy i ułatwia firmom flotowym korzystanie z bardziej przejrzystej ścieżki zakupowej – mówi Bernard Hylla z Grupy Cichy-Zasada. - Klienci zyskują jednolite zasady obowiązujące dla wielu marek, szybszy przepływ informacji oraz większą przewidywalność całego procesu. Jako agent odpowiadamy za to, aby ta standaryzacja szła w parze z partnerską obsługą. Zachowujemy pełną rolę doradczą, przeprowadzamy jazdy testowe, konfigurujemy pojazdy i wspieramy flotę przez cały cykl użytkowania. Właśnie dzięki takiemu podejściu model agencyjny dobrze się sprawdza w zakresie elementów, które dla firm są kluczowe - dodaje.
Ekspert podkreśla, że rynek sygnalizuje jednocześnie potrzebę większej elastyczności, szczególnie przy projektach wymagających indywidualnego dopasowania. - Rok 2025 to moment bilansu. Floty potrzebują jednocześnie standaryzacji i możliwości indywidualnego podejścia. To dlatego coraz częściej mówi się o rozwiązaniach hybrydowych, które łączą centralne zasady z możliwością dostosowania oferty do konkretnych potrzeb firmy - dodaje Bernard Hylla z Grupy Cichy-Zasada.
Scenariusze na przyszłość. W stronę rozwiązań hybrydowych
Doświadczenia z 2025 roku wskazują, że przyszłość sprzedaży flotowej może opierać się na modelach łączących zalety centralizacji z elastycznością obsługi lokalnej. Standaryzacja procesów, przejrzystość i uproszczone procedury pozostaną fundamentem, ale większe znaczenie będzie miała również kompetencyjna rola dealera jako partnera mobilności i operatora usług.
Firmy flotowe coraz częściej oczekują nie tylko pojazdu, ale całego rozwiązania. Obejmuje ono konfigurację, finansowanie, obsługę serwisową, mobilność zastępczą, zarządzanie cyklem życia pojazdu oraz jego remarketing. Dealerzy, działając jako agenci, są naturalnie predestynowani do obsługi tych obszarów, a model agencyjny może wzmocnić ich rolę, o ile pozostawi przestrzeń do indywidualizacji współpracy. Rok 2025 pokazał, że model agencyjny przynosi istotne korzyści w zakresie standaryzacji i przejrzystości procesów, jednak segment flotowy potrzebuje również elastyczności, szybkiej reakcji i indywidualnego podejścia. Dyskusja na rynku nie dotyczy zatem tego, czy model agencyjny się sprawdza, lecz w jakim zakresie i jak powinien być dalej rozwijany.
To właśnie rynek flotowy zdecyduje o przyszłym kształcie modelu agencyjnego w Polsce. Obecne doświadczenia wskazują na to, że jego dalsza ewolucja będzie prowadzić w stronę rozwiązań hybrydowych, łączących zalety centralizacji z ekspercką rolą dealera jako partnera biznesowego flot.
O Grupie Kapitałowej Cichy-Zasada
Grupa Kapitałowa Cichy-Zasada to największa grupa dealerska w branży motoryzacyjnej w Polsce. W portfelu spółki znajdują się renomowane marki motoryzacyjne, z którymi firma współpracuje już ponad 30 lat, takie jak Volkswagen Samochody Osobowe i Dostawcze, Škoda, Seat, Cupra, Audi oraz Porsche.
