Jak znaleźć konkretne miejsca, w których produkt się sprzedaje? Rodowita z Roztocza wraz z eLeader dzielą się case study

Według danych CMR w kwietniu 2026 r. wartość sprzedaży w sklepach małoformatowych do 300 mkw. spadła o 6,3 proc. rok do roku, a liczba transakcji o 10 proc.[1] W sierpniu sprzedaż w tych sklepach była wartościowo zbliżona do ubiegłorocznej, ale liczba transakcji wyraźnie spadła, a napoje znalazły się wśród kategorii tracących. W związku z takimi zmianami rynkowymi jeszcze większego znaczenia nabiera wiedza o tym, w których sklepach produkt faktycznie się sprzedaje. Na koniec 2025 r. w Polsce działało ponad 370 tys. sklepów, a ich liczba po raz pierwszy od 2008 r. wzrosła rok do roku.[2] Żaden zespół handlowy nie jest więc w stanie regularnie odwiedzać wszystkich tych punktów. Wraz z rozwojem technologii, w tym narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, handel zyskuje nowe możliwości analizy informacji, identyfikowania trendów i szybszego reagowania na zmiany popytu. Podstawą tych rozwiązań pozostają jednak aktualne, spójne dane, które pozwalają podejmować decyzje w oparciu o rzeczywistą sytuację na rynku.

Rodowita z Roztocza postanowiła wykorzystać informacje gromadzone przez dystrybutorów. Dzięki ich integracji firma zyskała wgląd w sprzedaż swoich produktów w sklepach, do których wcześniej nie docierali jej przedstawiciele handlowi. Pozwoliło to zidentyfikować nowe punkty sprzedaży i wskazać konkretne miejsca, które warto objąć działaniami handlowymi. Takie podejście może wyznaczać kierunek rozwoju handlu, gdzie sprawny przepływ danych między producentami a dystrybutorami staje się podstawą lepszego zarządzania sprzedażą i podejmowania trafniejszych decyzji biznesowych.

– Dzięki danym z odsprzedaży znaleźliśmy sklepy, w których nasza woda się sprzedaje, a nasi przedstawiciele w ogóle tam nie bywali. To była dla nas konkretna lista miejsc do odwiedzenia. Na co dzień te same dane są podstawą rozliczeń przedstawicieli i retro z dystrybutorami. Trudno nam dziś sobie wyobrazić pracę bez nich – mówi Agnieszka Babiuch, Business Analysis Manager w Rodowitej z Roztocza.

Jak zauważają eksperci eLeader, dane pozwalające lepiej poznać drugą mapę sprzedaży znajdują się u dystrybutorów. To oni wiedzą, do których sklepów trafiają produkty i jakie zapasy pozostają w ich magazynach. W wielu firmach informacje te są jednak nadal rozproszone, co utrudnia ich łączenie i analizę. W przypadku Rodowity z Roztocza dane od dystrybutorów trafiały do firmy w różnych plikach i wymagały ręcznego przetwarzania. Utrudniało to bieżące monitorowanie sytuacji rynkowej.

W branży FMCG, gdzie produkty trafiają do tysięcy punktów sprzedaży za pośrednictwem wielu dystrybutorów, szybki dostęp do aktualnych i spójnych danych ma kluczowe znaczenie dla skutecznego zarządzania sprzedażą. Dlatego w Rodowicie z Roztocza zoptymalizowano przepływ informacji, integrując dane z 84 oddziałów dystrybutorów i ujednolicając kartoteki produktów. Dzięki temu proces został zautomatyzowany, a dane są przetwarzane w nocy i gotowe do wykorzystania już następnego ranka.

Jak zaznaczają eksperci eLeader, tego rodzaju identyfikacja sklepów, w których produkty sprzedają się bez bezpośredniego wsparcia przedstawicieli handlowych, promocji czy dodatkowych działań związanych z ekspozycją jest nadal obszarem z niewykorzystanym potencjałem wielu firm. Bieżący dostęp do informacji będzie w coraz większym stopniu decydował o przewadze konkurencyjnej, umożliwiając szybsze wykrywanie spadków i lepsze dopasowanie działań promocyjnych.

– Ten sam sklep u każdego dystrybutora ma inny kod i inaczej zapisany adres. Naszą rolą jest, żeby u producenta był to jeden punkt z jedną historią sprzedaży. Na tych danych klient rozlicza przedstawicieli i dystrybutorów, więc muszą się zgadzać w każdym miesiącu, nie tylko na starcie wdrożenia. Dodatkowo dystrybutorzy zmieniają systemy, pojawiają się nowe sklepy, więc integracja to dla nas proces, który prowadzimy z klientem latami a nie jednorazowe działanie – mówi Damian Łukasz, Integration Team Leader w eLeader.

Przykład Rodowity z Roztocza pokazuje, że przyszłość handlu to nie tylko rozwój technologii, ale przede wszystkim umiejętne wykorzystanie danych. Im lepsza integracja danych między producentem a dystrybutorem, tym większa szansa na trafniejsze decyzje handlowe, skuteczniejsze działania sprzedażowe i lepsze wykorzystanie potencjału rynku.