Sztuczna inteligencja zmienia sposób zarządzania sprzedażą terenową. Jeszcze niedawno systemy wsparcia sprzedaży koncentrowały się przede wszystkim na planowaniu wizyt, rejestrowaniu działań i raportowaniu wyników. Dziś coraz częściej pomagają również podejmować decyzje – wskazują klientów o największym potencjale, analizują sytuację na sklepowych półkach i podpowiadają handlowcom kolejne działania. Eksperci eLeader pokazują trzy obszary, w których AI może przynieść największe korzyści biznesowe.
Skuteczna sprzedaż terenowa wymaga dziś czegoś więcej niż realizacji zaplanowanej liczby wizyt. Rosnąca presja na efektywność, zmieniające się zachowania klientów oraz coraz większa ilość dostępnych danych sprawiają, że firmy muszą na nowo spojrzeć na sposób organizacji pracy swoich zespołów handlowych. Kluczowe staje się nie tylko to, ilu klientów odwiedza przedstawiciel, ale przede wszystkim, jakie działania podejmuje podczas wizyty i jaki mają one wpływ na wyniki biznesowe. Rozwój sztucznej inteligencji oraz jej integracja z systemami klasy SFA (Sales Force Automation) i FFM (Field Force Management) otwierają nowe możliwości w każdym z tych obszarów.
– Przez lata systemy SFA pomagały firmom przede wszystkim planować i kontrolować pracę przedstawicieli handlowych. Dziś jesteśmy świadkami znacznie większej zmiany. To technologia zaczyna podpowiadać nie tylko, co należy zrobić, ale przede wszystkim, gdzie i jakie działania przyniosą największy efekt biznesowy. To przejście od zarządzania aktywnością handlowców do zarządzania skutecznością sprzedaży – mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.
AI wskazuje, gdzie są największe szanse na sprzedaż
Planowanie wizyt u klientów to jeden z kluczowych elementów zarządzania sprzedażą terenową. Tradycyjnie opierało się ono na ustalonych harmonogramach, częstotliwości odwiedzin i doświadczeniu menedżerów oraz przedstawicieli handlowych. Systemy optymalizacji tras pozwalały ograniczać czas i koszty przejazdów, jednak nie zawsze odpowiadały na najważniejsze pytanie: które wizyty rzeczywiście przyniosą największą wartość biznesową?
Rozwój AI i zaawansowanej analityki zmienia podejście do tego problemu. Analizując dane sprzedażowe, historię wizyt, charakterystykę sklepów, aktywność promocyjną czy rotację produktów, systemy mogą identyfikować punkty sprzedaży wymagające szczególnej uwagi oraz rekomendować działania o największym potencjale. Przykładowo, sklep regularnie składający zamówienia może nie wymagać równie częstych wizyt jak punkt, w którym sprzedaż spada pomimo wysokiego potencjału. Z kolei analiza historii zakupów może wskazać klientów, u których pojawia się szansa na zwiększenie asortymentu lub poprawę dostępności produktów. Dzięki temu planowanie pracy handlowca może stać się bardziej elastyczne, oparte na aktualnych danych i ukierunkowane na osiąganie konkretnych rezultatów, a nie wyłącznie realizację harmonogramu.
– W tradycyjnym modelu zarządzania sprzedażą często zakładamy, że im więcej wizyt wykona przedstawiciel, tym lepszy osiągniemy wynik. Tymczasem nie każda wizyta ma taką samą wartość. AI pozwala odwrócić tę logikę i zamiast pytać, ilu klientów handlowiec powinien odwiedzić, możemy zacząć od pytania, gdzie jego obecność rzeczywiście wpłynie na sprzedaż. To ogromna zmiana w sposobie planowania pracy zespołów terenowych – wyjaśnia Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.
Zdjęcie półki zmienia handel. Od rozpoznania problemu do konkretnego działania
Kolejny obszar, w którym sztuczna inteligencja przynosi wymierne korzyści, to analiza sytuacji bezpośrednio w punktach sprzedaży. Dotychczas kontrola dostępności produktów, zgodności ekspozycji ze standardami czy udziału marki w przestrzeni półkowej wymagała czasochłonnej, ręcznej weryfikacji. Dziś coraz częściej wspiera ją technologia rozpoznawania obrazu (Image Recognition). Wystarczy wykonać zdjęcie półki telefonem, aby system mógł rozpoznać widoczne produkty, określić ich liczbę i położenie oraz porównać ekspozycję z przyjętymi standardami. Pozwala to szybciej identyfikować braki asortymentowe, nieprawidłowe rozmieszczenie produktów czy niezgodności w realizacji uzgodnionych działań promocyjnych. Dodatkowym wsparciem jest technologia rozszerzonej rzeczywistości (AR), która umożliwia prezentowanie informacji i oznaczeń bezpośrednio na obrazie z aparatu. Ułatwia to przedstawicielowi interpretację wyników analizy oraz identyfikowanie obszarów wymagających uwagi.
Największą wartością tych rozwiązań nie jest jednak samo rozpoznawanie produktów, lecz możliwość połączenia wyników analizy z kolejnymi etapami procesu sprzedażowego. Wykryty brak produktu może prowadzić do sprawdzenia dostępności magazynowej, uzupełnienia ekspozycji, weryfikacji stanów u dystrybutora lub przygotowania zamówienia. Przedstawiciel otrzymuje więc nie tylko informację o problemie, ale również wsparcie w podjęciu odpowiedniego działania.
– Samo rozpoznanie produktów na półce to dopiero początek. Największa wartość pojawia się wtedy, gdy system potrafi przełożyć wyniki analizy na konkretne działania - od uzupełnienia ekspozycji, przez weryfikację dostępności produktu, aż po przygotowanie zamówienia. Dzięki temu AI nie tylko dostarcza informacji o problemie, ale pomaga rozwiązać go jeszcze podczas tej samej wizyty – podkreśla Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.
Osobiści asystenci AI. System zaczyna rozumieć kontekst pracy handlowca
Trzecim obszarem, który może istotnie zmienić codzienną pracę zespołów terenowych, jest rozwój osobistych asystentów AI zintegrowanych z systemami SFA. Tradycyjne aplikacje wymagają od użytkownika znajomości określonych funkcji, układów ekranów i sposobów wyszukiwania informacji. Tymczasem dzięki sztucznej inteligencji interakcja z systemem może coraz częściej przypominać naturalną rozmowę. Asystent AI, korzystając z dostępnych danych o kliencie, historii współpracy, dokumentów, instrukcji oraz informacji o realizowanych procesach, może pomóc przedstawicielowi szybciej zrozumieć sytuację i podjąć decyzję. Przed rozpoczęciem wizyty handlowiec może na przykład zapytać, jak zmieniała się sprzedaż u danego klienta, jakie produkty nie były ostatnio zamawiane lub które działania warto potraktować priorytetowo. Podczas wizyty asystent może wyjaśnić obowiązujące zasady promocji, pomóc odnaleźć potrzebne informacje czy zasugerować kolejne kroki wynikające z przyjętego scenariusza sprzedażowego.
Istotnym kierunkiem rozwoju jest również ograniczanie czasu poświęcanego na obsługę aplikacji. Asystenci mogą wspierać przygotowywanie podsumowań wizyt, tworzenie notatek oraz wprowadzanie informacji na przykład za pomocą komunikacji głosowej. Pozwala to przedstawicielowi poświęcać mniej uwagi na wyszukiwanie informacji i czynności administracyjne, a więcej na rozmowę z klientem oraz realizację celów sprzedażowych.
– Przez ostatnie dwie dekady uczyliśmy handlowców, jak korzystać z systemów informatycznych. Dziś, dzięki AI, zaczynamy odwracać te role. To system coraz lepiej rozumie kontekst pracy użytkownika i pomaga mu podejmować decyzje. Przedstawiciel nie musi już samodzielnie wyszukiwać i analizować wszystkich informacji. Może po prostu zapytać, co dzieje się u klienta, na co powinien zwrócić uwagę i jakie działania warto podjąć. To kierunek, który fundamentalnie zmieni sposób korzystania z systemów SFA – mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.
W tym modelu technologia nie zastępuje doświadczenia i relacji budowanych przez przedstawiciela handlowego. Pomaga natomiast lepiej wykorzystać dostępne informacje, ujednolicać realizację procesów i szybciej reagować na zmieniającą się sytuację.
Od automatyzacji zadań do inteligentnego zarządzania sprzedażą
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w sprzedaży terenowej nie ogranicza się do automatyzacji pojedynczych czynności. Największy potencjał pojawia się wtedy, gdy technologia łączy analizę danych, rekomendowanie decyzji oraz możliwość realizacji konkretnych działań w jednym procesie biznesowym. AI może pomóc zdecydować, którego klienta warto odwiedzić, następnie ocenić sytuację w punkcie sprzedaży, zidentyfikować możliwości poprawy i wesprzeć przedstawiciela w podjęciu właściwych działań. Informacje zebrane podczas wizyt mogą z kolei zasilać kolejne analizy i wpływać na przyszłe rekomendacje. Warunkiem osiągnięcia takich korzyści jest jednak odpowiednia jakość danych, integracja systemów oraz umiejętne dopasowanie technologii do rzeczywistych procesów biznesowych.
– Przewaga firm nie będzie wynikała z samego posiadania narzędzi AI, ale z umiejętności włączenia ich w codzienne procesy sprzedażowe. Największy potencjał widzimy w rozwiązaniach, które łączą wiedzę o rynku z rekomendowaniem i realizacją konkretnych działań. To właśnie tam technologia zaczyna mieć bezpośredni wpływ na wyniki biznesowe – podsumowuje Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.
eLeader to spółka technologiczna specjalizująca się w dostarczaniu narzędzi wspierających realizację strategii sprzedażowej w terenie. Opracowuje mobilne systemy SFA/FFM ze sztuczną inteligencją usprawniającą m.in. pozycjonowanie produktów na półkach oraz zarządzanie zamówieniami, audytami i reklamacjami. eLeader funkcjonuje od 2000 roku. Od tego czasu rozwiązania firmy są doceniane przez globalne ośrodki analityczne, m.in. Gartner i POI, oraz wdrażane przez międzynarodowe koncerny w ponad 80 krajach. Wśród klientów marki są takie firmy jak Develey, Frosta czy Danone. W swoich działaniach eLeader stawia na partnerstwo oraz szerokie możliwości dostosowania do potrzeb klienta i zmian rynkowych. Tworzy nowoczesne i niezawodne systemy spełniające indywidualne potrzeby firm. Więcej informacji: https://www.eleader.biz
