Jak rozwijać biznes w Afryce? Polska firma dostarczająca narzędzia IT do rozwoju sprzedaży dzieli się swoim kilkunastoletnim doświadczeniem

Afryka nie kojarzy się zwykle z kierunkiem pierwszego wyboru w kontekście rozwoju biznesu, jednak to właśnie tam wiele dobrze znanych nam rozwiązań nadal jest niedostępnych. Jednocześnie tamtejszy rynek liczy około 1,3 mld konsumentów, czyli dwa razy więcej niż Europa. Według prognoz kraje Afryki Subsaharyjskiej będą nadal rosły i wniosą ponad połowę wkładu w globalny wzrost populacji przewidywany do roku 2050.[1] Potencjał tego rynku to jednak nie tylko siła robocza i odbiorcy indywidualni, ale też kontrakty w dziedzinie infrastruktury czy zaawansowanych technologii.

Polska firma eLeader, która od niemal 15 lat dostarcza do klientów z Afryki narzędzia z zakresu Sales Force Automation, wspierające realizację strategii sprzedażowej w sklepach, wyróżniła kluczowe kwestie, które polskie firmy powinny wziąć pod uwagę podczas rozwoju biznesu na tym kontynencie. Według eLeader, Polaków może zaskoczyć biurokracja, nacisk na sprzedaż relacyjną i niestabilna sytuacja walutowa oraz polityczna. Jednak biznes w Afryce, to gra warta świeczki, bo z uwagi na specyfikę regionu, dobrze dostosowana oferta może okazać się bardziej efektywna niż w Europie. W 2020 roku polski eksport jedynie do RPA wynosił 740,8 mln USD. Natomiast Wspólna Komisja Gospodarcza za jeden z potencjalnych sektorów współpracy miedzy krajami uznała rolnictwo, przemysł spożywczy i przetwórstwa rolno-spożywczego.[2] 

Wejście firmy na każdy rynek wymaga zapoznania się z regionem oraz jego sytuacją, jednak w przypadku Afryki, ze względu na małą popularność tego kierunku, polscy przedsiębiorcy mogą się nie spodziewać wielu wyzwań. Przede wszystkim powinni mieć na uwadze, że sam proces wprowadzania produktu w tym obszarze może wymagać tak dużego modyfikowania oferty do potrzeb rynku, że finalny produkt w Afryce może okazać się zupełnie inny niż w Polsce.

– Prowadząc biznes z Afryce trzeba pamiętać, że wiele procesów jest opartych na relacjach, co przyśpiesza działania, ale tym samym utrudnia wejście na rynek firmom bez powiązań z lokalnymi partnerami i niejednokrotnie zmusza do zmiany strategii handlowej. Konieczne jest przy tym zrozumienie odmiennych realiów, bez zakładania, że wysoko rozwinięte na rynku europejskim produkty i usługi zostaną dobrze przyjęte – mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.

W przypadku eLeader, konieczne było nawet zaoferowanie mniej kompleksowych, a bardziej zestandaryzowanych narzędzi, aby mogły funkcjonować na rynku, w którym dominuje sprzedaż tradycyjna, a proces automatyzacji jest dużo mniej rozwinięty w porównaniu z naszym kontynentem. Istotny był również fakt, że firmy z Afryki posługują się dużo bardziej skomplikowanymi procesami związanymi z promocjami produktów. Dla przedsiębiorców, mimo powszechnej świadomości o stopniu rozwinięcia regionu, zaskoczeniem nadal może być także skala afrykańskich niższych standardów, dotyczących rozmaitych obszarów np. technologii czy jakości usług.

– Podczas wdrażania oferty na mniej rozwinięte rynki afrykańskie powinniśmy unikać protekcjonalnego podejścia. Firmy często zakładają, że rozwiązania z Europy są doskonale rozwinięte w porównaniu z tym, do czego ma dostęp Afryka i chcą pokazywać jak robić coś lepiej. Natomiast trzeba pamiętać, że to inne realia, więc warto pozwolić, aby partnerzy sami doszli do tego, jak mogą wykorzystać nasze umiejętności i doświadczenie. Wielokrotnie możemy też się zaskoczyć, że w Afryce, mimo że spotykamy się z miejscami, w których pracownicy muszą przepinać kable z alternatywnymi łączami internetowymi kilka razy dziennie, trafimy także na firmę, która funkcjonuje w standardach wyższych niż wiele przedsiębiorstw w Europie. Mitem też są niskie płace, bo okazuje się, że wynagrodzenie dobrze wykwalifikowanego pracownika w Afryce bywa bardzo zbliżone do tego w Europie – mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader.

Afryka to wielki i zróżnicowany kontynent, dlatego podczas rozwoju na tamtejszych rynkach należy pamiętać, że prowadzenie biznesu w Maroku może różnić się do realiów np. w Ghanie. Rozwiązania, które świetnie sprawdzają się w jednej części kontynentu, w innej mogą zupełnie nie wzbudzać zainteresowania, co zmusza do zapoznawania się z informacjami o danym rynku i dokładnego weryfikowania ich. eLeader działa w Afryce od niemal 15 lat, a od 2019 posiada lokalny zespół na kontynencie. Obecnie realizuje 37 projektów w 16 krajach afrykańskich, m.in. Gabonie, Malawi, Etiopii, Kongo, Kamerunie, Wybrzeżu Kości Słoniowej czy Senegalu. Polska firma dostarcza w tych miejscach narzędzia, które automatyzują sprzedaż produktów w sklepach i wspierają w zarządzaniu nią, m.in. usprawniają sprzedaż bezpośrednią van-sellingu, pomagają obsługiwać procesy promocyjne, optymalizują pracę pomiędzy producentem, dystrybutorem i sklepem oraz pomagają firmom przenosić standardy biznesowe do afrykańskiego personelu terenowego (field force). Firma wpiera także partnerów przy ekspansji na rynki zagraniczne i edukuje branże w Afryce o możliwościach automatyzacji zarządzania sprzedażą w sklepach.